Las propuestas de inversión están, por otra parte, muy ligadas a los pronósticos de ventas, pudiéndose decir que sólo en casos particulares éstas no tendrán incidencia sobre el proyecto, por ello ha parecido conveniente que previamente a otros comentarios, se haga especial referencia a este tema. Se juzga tan importante el mismo, que de tener en cuenta no la magnitud de las inversiones, sino esta especial diferenciación, es decir, la cantidad de proyectos cuyo éxito o fracaso está dado principalmente por el acierto en los pronósticos de los programas de comercialización, se podría observar sin dificultad ninguna, la fuerte preponderancia de los mismos.
Esto lleva a plantearse, si en realidad no se está más ante decisiones fundamentales de comercialización que de inversión, duda que queda automáticamente resuelta en cuanto se tiene en cuenta la prioridad, porque surge de suyo que, sin una decisión afirmativa en la primera, queda de hecho, excluida la segunda. Es por ello, que la primera decisión que se hace en cuanto a clasificar proyectos de inversión por su naturaleza, tiene en cuenta este hecho por demás saliente, que se resume así:
- Proyectos de inversión propiamente dichos: Agrupan a toda decisión de inversión cuyo objeto no afecte directa ni indirectamente el mercado hacia el cual está dirigida su producción. Quedarían incluidos en este apartado aquellos proyectos destinados por ejemplo a sustituciones de equipo, integraciones verticales productivas, reducción de costos, etc. y en general los eminentemente técnicos, pero siempre cumpliendo la premisa principal de no afectar el mercado vendedor. Como regla no muy rígida, podría decirse que, en estos proyectos, los flujos netos de fondos deben producirse preferentemente como consecuencia de la reducción de egresos.
- Proyectos de comercialización: Agrupan a los proyectos que, cumpliendo cualquier objetivo final, modifican presumiblemente el mercado, para lo cual no se requiere para su calificación la necesidad de una inversión fija, pues bastaría simplemente un cambio en las condiciones de venta que altera la constitución de los activos de trabajo permanentes. Quedan de hecho comprendidos en este otro tipo de proyecto, que, al alterar calidades, cantidades o precios, los ingresos.
Se ha hecho especial referencia a las distinciones mencionadas por cuanto no siempre se presta la debida atención a un hecho tan importante como es la determinación precisa de los volúmenes de venta, que no sólo deben ser una estimación aproximada de una demanda posible, sino el resultado de todo un complejo estudio de volúmenes, precios, condiciones, formas de comercialización, sistemas publicitarios, etc., ya que su determinación, marca la pauta que luego seguirán todas las restantes decisiones.
Al tratar de prever la tasa de beneficio futura de un proyecto comercial, dice A.S. Johnson: “es evidente que todo depende de la fiabilidad de la previsión de ventas”. Decidida precisamente esta cuestión, el proyecto, como podrá verse más adelante, sigue los mismos caminos utilizados por los del primer grupo.