Los estudios de comercialización, al especificar la cantidad de unidades cuya decisión es colocar en el mercado, dentro de determinadas condiciones de venta y a un precio estipulado, regulan, por así decirlo, los ingresos operativos del proyecto. El margen de seguridad en el cumplimiento de las proyecciones, quedará en alto grado sujeto a la posibilidad de variación que sufren estas situaciones. Es identificable el concepto aquí aplicable al correspondiente a un presupuesto de efectivo, pues el cálculo de estos ingresos, es en definitiva la planeación tradicional de recursos, basados en predicciones del futuro. Estos pronósticos, pueden verse alterados por numerosas razones, que no obstante es posible separarlas en dos grandes conceptos. Por un lado, aquellas alteraciones que se originen en acontecimientos producidos en la economía en su conjunto, o en la competitividad propia del sector en que la empresa desarrolla su actividad. Por otro lado, por la ineficiencia de la propia entidad para alcanzar sus objetivos, o sencillamente por error en las predicciones.
La diferencia esencial entre ambos grupos de factores de alteración, es que los primeros no pueden ser controlados, mientras que los segundos sí. Arriesgar el proyecto a los primeros es una necesidad, arriesgarlo a los segundos carece de sentido, pues supone que los estudios no han sido todo lo correctos o profundos que era necesario. Tratándose, como se trata, de flujos netos de fondos y tal como se ha enunciado, de que los mismos se incrementan tanto por una reducción de los egresos, como por un incremento de los ingresos, es importante aplicar aquí conceptos ya vistos sobre el punto de equilibrio económico y financiero, solo que referidos a un análisis proyectado y no histórico, pero totalmente válidos en su concepto, pues permite distinguir el primero, las zonas de ganancias y pérdidas del proyecto, y el segundo, independientemente de ello, la traducción gráfica de los flujos propiamente dichos. Al tratar por este medio de establecer las áreas críticas en el futuro funcionamiento de la empresa, se pueden distinguir los dos factores que la provocan, es decir los ingresos y los egresos. Se hace referencia ahora a los primeros, pues lo incierto de la demanda hará necesario un estudio de los cambios de volumen en el beneficio, ante los cambios de los precios. El problema fundamental es hallar el volumen de ventas que optimice la ganancia marginal a obtener en un período determinado “dada una estructura de precios independientes”.
El pronóstico de los precios futuros, es sin lugar a dudas una de las tareas más complejas, pero si la suposición es que éstos variarán en función de los costos calculados, el problema se sintetiza considerablemente y su traducción para los pronósticos de los flujos netos, pierde entonces trascendencia. Este procedimiento no es desechable, si como es correcto, los cambios de precios estimados para el futuro, lo fueron en función de las condiciones previstas del mercado, o de la propia política de comercialización de la empresa, pero no de sus costos estimados, que en los flujos se calculan por separado. Es útil recordar, que los ingresos por ventas de los que aquí se trata, deben ser netos, o sea exclusivamente los que recibe el proyecto, deducidos todos los descuentos, bonificaciones, impuestos, devoluciones e inclusive previsiones para incobrables u otros rubros, que por cualquier concepto impliquen reducciones a los mismos.
Debe señalarse otro antecedente de mucha importancia a tener en cuenta, se refiere a la desagregación temporal que debe practicarse en los ingresos previstos según los casos. Por ser frecuente que, en los proyectos, los periodos de análisis se estimen por año, los ingresos siguen el mismo criterio, pero si se prevén entradas desiguales dentro de dicho intervalo es necesario descomponer el pronóstico en tantas partes como fuese necesario, pues es indispensable poner de manifiesto las necesidades máximas financieras, ya que es posible que, al estimar un período amplio, el pronóstico se cumpla, pero no en los más cortos. La estacionalidad de las ventas es un caso que produce repetidamente estas situaciones y que merece preferente atención. Además de los ingresos tradicionales, producto de la actividad principal del proyecto pueden existir otros que también es preciso computar, tales como ventas de subproductos, desperdicios, e inclusive intereses que se perciban como consecuencia de las operaciones. Las realizaciones de activos fijos, deberán seguir los criterios que se exponen al respecto, ya sea reduciéndose de la inversión o acrecentando los flujos, pero en todos los casos sin olvidar las implicancias impositivas que de dichas realizaciones resulten.