Existen numerosos métodos para efectuar estimaciones de la demanda futura de un producto y del grado de mayor o menor certeza de tales pronósticos. No depende, sin embargo, tanto del sistema de cálculo aplicado, como de la veracidad de la información de base recogida.
La instalación de una planta, lleva implícita la suposición de que, durante un periodo determinado, se podrán colocar en el mercado una cierta cantidad de bienes, a un precio y condiciones preestablecidas. El estudio proyectado de la demanda, deberá explicitar esos pronósticos y si bien la tarea presenta complicaciones y no siempre es posible tener la pretensión de determinar cifras exactas, su importancia para los resultados de todas las restantes proyecciones es fundamental. Por la especificidad del tema y el objeto de este texto, se limitará seguidamente la exposición a bosquejos muy someros de algunos de los principales métodos utilizados, para resolver la cuestión planteada.
Métodos de estimación
Los métodos en cuestión, fluctúan, según el caso, desde un simple estudio de las estadísticas de importación, hasta aquellos que requiere quedando el método de aplicación librado al criterio del técnico, trabajo, sino también y a veces principalmente, de la exactitud, cantidad y disponibilidad de los datos utilizables.
Consiste simplemente, en establecer una línea de ajuste entre cantidades consumidas en el transcurso de un período que se juzgue significativo y cuantificar la demanda futura de acuerdo con la tendencia de dicha línea. Conociendo la ecuación de la referida línea es posible, extrapolando, introducir en el gráfico los puntos correspondientes a la demanda en años futuros. Para facilitar la presentación gráfica se suelen tomar valores logarítmicos, mediante los cuales se pueden reducir a rectas diferentes curvas.
El supuesto básico, es que las condiciones de la demanda futura, serán consecuencia de los mismos factores que han determinado la tasa de crecimiento de la demanda histórica, teniendo en cuenta para ello la denominada hipótesis de los llamados “efectos compensados”. Esta hipótesis sostiene que los posibles cambios que afectan la demanda se cancelan entre sí, de forma tal que su efecto combinado sea el mismo que en el pasado.
Proyección de la tendencia
Este método, discutible en grado académico, es sin embargo, de utilidad para proyecciones que admiten cierto grado de inexactitud, cuando no es posible la utilización de otros procedimientos y cuando cabe aceptar que las condiciones futuras del mercado no se modificarán en lo esencial.
Otra tesis para justificar el método, consiste en aceptar que el examen de los datos estadísticos de una serie suficientemente larga, permitiría precisar en qué parte de la curva se encuentra la demanda estudiada en el momento que se analiza. Si se conocen las características de la misma y por consiguiente sus puntos de inflexión, puede aceptarse el criterio de la extrapolación de la tendencia histórica, si el tramo a recorrer hasta el período en que se supone que cambia de forma es suficientemente largo.
Si bien el método puede no ser de gran confiabilidad, se perfecciona en lo posible con la utilización de diferentes herramientas de cálculo matemático, pero es evidente que ello no permitirá superar deficiencias en la observación de base. Las objeciones más serias en cuanto a su aplicación, se refieren al cálculo de la demanda de bienes intermedios y de capital, ello como consecuencia de la dificultad de estimar el componente que deriva de los cambios estructurales del mercado.
Utilización de coeficientes técnicos
El procedimiento se basa en el conocimiento de la relación, medida por un coeficiente que la manifiesta, entre la demanda futura del producto en estudio y la de otros bienes o ingresos. El sistema es de común aplicación para pronosticar la demanda de bienes intermedios, o sea aquellos que requieren una transformación adicional para su consumo final cuando se conoce la demanda de éstos. Asimismo, es el sistema posiblemente más utilizado en estudios de mercado para bienes de consumo, fundamentalmente mediante los coeficientes de elasticidad ingreso. Tal como en el sistema descripto precedentemente, también en éste se estudia la demanda histórica y en base a ella se proyecta la esperada, pero a diferencia, no se supone que todos los factores intervinientes se mantendrán constantes, sino que variará uno solo, precisamente el expresado en el coeficiente.
La elasticidad de la demanda con respecto al precio, juega un papel preponderante en la consideración, pues mide si es muy sensible al mismo o no. Si es muy inelástica, quiere decir que la cantidad consumida tendrá poca variación, aunque se produzcan importantes variaciones en los precios, mientras en el caso de demanda elástica, será a la inversa, una escasa variación en los precios traerá una alta modificación en los niveles de consumo. El otro importante coeficiente de elasticidad utilizado, es con relación al ingreso, si éste es determinante de la cuantía de la demanda, y por último la tasa de crecimiento demográfico.
Es común utilizar con provecho estos elementos conjuntamente, así ejemplificando con simpleza, diremos que, si el ingreso creciera según la estimación al 5% por año y que la elasticidad del producto estudiado con respecto al mismo es de 2, se supone que la demanda total, aumentará en el 10% anual. Si el crecimiento demográfico fuera del 3%, entonces la demanda total aumentará presuntivamente a razón del 13% anual.